Damit aus Interessenten heute zuverlässig Kunden werden, müssen diese sich schon in den frühen Phasen des Kontaktes angenehm betreut fühlen, nicht zu wenig, nicht zu viel, nicht zu oft, in keinem Falle aber wollen sie vergessen werden, so DENKHAUS®.
Die Frequenz, die Intensität und der Umfang der Betreuung hängen dabei von den Märkten und Marktsegmenten selbst ab. Innerhalb des Marktsegmentes herrscht dagegen weitgehend Klarheit über die Erfolgsfaktoren und die kritischen Vertriebsargumente, erläutert DENKHAUS® weiter. Auf dieser Basis kann der bisher verwandte passive Vertriebstrichter erfolgreich in eine aktive prozessgeregelte Vertriebsmaschine umgebaut werden, in der die Anfragen durch sequentielle Phasen zu Aufträgen veredelt werden.
In der Angebotsphase erhält der Interessent Orientierung durch die Kernargumente gegenüber dem Wettbewerb. In der anschließenden Präsentationsphase wird den Interessenten die angebotene Lösung präsentiert und eingehend erläutert. Erst dann folgt die Verhandlungsphase mit dem Austausch und der Abwägung von Verhandlungspositionen, die in der Abschlussphase mündet.
Für jede dieser Phasen bedarf es eigener auf die Erfolgsfaktoren abgestimmter Vertriebsargumente und einer Methodik zum erfolgreichen Phasenabschluss. Den Interessenten wird dabei durch das Interesse am Phasenabschluss im Spannungsbogen, quasi zum nächsten Level, durch attraktive Vertriebsargumente bis schließlich zum Ausgang der Vertriebsmaschine hingezogen. Dabei gelten die Prinzipien der Phasendisziplin und des unbedingten „weiter voran oder aus dem Prozess heraus “ als mechanische Maschinencharakteristika zur Erfüllung von Effektivität und Effizienz.
Durch diesen kontinuierlichen Veredelungsprozess, der auch fehlerhaft zum Ausschuss – Angebotsverlust – führen kann, sowie durch Analyse der Gut- (Aufträge) und Schlecht-(Angebotsverlust) Teile wird der Vertriebsprozess ständig verbessert und auf ein Exzellenzniveau hin gesteigert, so DENKHAUS® in einer Stellungnahme.
Die so ausgerüstete Vertriebsmaschine kann damit – nach DENKHAUS® – als erfolgreiches Instrument in einen automatisierten VertriebsOpex Prozess eingebaut werden, der durch eine reibungslose Verzahnung im Vertrieb die Vertriebsmaschine im sicheren Betrieb laufen lässt und mit hoher Effektivität und Effizienz aus den eingespeisten Anfragen immer zuverlässig Aufträge produziert.
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