„Der Vertrieb muss qualitativ mit der Prozessgüte der Fertigung Schritt halten“ ist eine zentrale Forderung von Dr. Christof Ferling und Jürgen Göhl, wenn deutsche Unternehmen im internationalen Wettbewerb bestehen und sich gegen einen Abstieg behaupten wollen, wie die im Februar 2015 veröffentlichte PwC-Studie prognostiziert.
In der PwC-Studie fällt Deutschland von dem heute vierten Rang auf den achten internationalen Rang im Jahre 2030 zurück. Es gilt, keine Zeit zu verlieren, denn Veränderungen greifen nicht sofort und Unternehmer wie Vertriebsleiter arbeiten mit Vorliebe am nahe liegenden, so dass „besser werden im Vertrieb“ eher an Zahlen, denn an Strukturen gemessen wird. Aber, Strukturen generieren in Zukunft die Zahlen.
Die Protagonisten Dr. Ferling und Göhl haben über 30 Jahre Erfahrung im internationalen Vertrieb von Investitionsgütern und entwickelten unabhängig voneinander Methoden zur Prozessoptimierung im Vertrieb, die sie auch in ihrer Führungsarbeit in der Vertriebspraxis implementiert und in einer Projektstudie dokumentiert haben. Diese zeigt auf, dass mit Veränderung von bereits einigen wenigen aber wichtigen Strukturen, konstant und signifikant Umsatzsteigerungen zwischen 8 und 12 % erreichbar waren, obwohl weniger Angebotsarbeit, dafür aber gezielter, weil methodischer und strukturierter Vertriebsarbeit.
Aus dieser gebündelten Erfahrung entstand das VertriebsOpex System als das erste Vertriebs-System, das im Unternehmen bewährte und vorhandene Vertriebsmethodiken (Miller Heimann, Solution Selling, etc.) integrieren kann und einen großen, systemischen Rahmen zu spannen vermag mit Schnittstellen in den Betrieb hinein. VertriebsOpex ist das einzige System, das im Vertrieb auf die im Betrieb bekannten und seit Jahrzehnten bewährten Opex-Instrumente (Kaizen, LessonsLearned, Poka Yoke, Six Sigma, etc.) setzt und die im Unternehmen angewandten Methoden gemäß des Lean-Gedankens standardisiert und harmonisiert. Vertrieb und Betrieb verstehen sich nun auch methodisch besser.
VertriebsOpex ist zudem ein smartes System, das das Wissen des Betriebs, der Geschäftsführung, des Vertriebs pro Projektangebot oder Serienangebot, spezifisch auf die Kundensituation durch Wissensmanagement auf den Punkt bringt (TOC, EKS-Strategie) und darüber hinaus aus dem System heraus über Evaluationsparameter die Auftragsreife feststellt und Handlungsempfehlung lenkt. Ganz im Gegensatz zu den meisten CRM-Systemen, bei denen die Auftragsreife manuell und damit „gefühlt“ eingegeben wird.
Durch die Opex Instrumente, durch das kybernetische System, durch das weit greifende Kennzahlensystem mit dem gesteuert und geregelt wird ist es das erste System, mit dem jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter on the job trainiert und nachhaltig in seinem Handeln wird und das Reifegradlevel definiert. Dadurch wird mit Instrumenten der kontinuierlicher Verbesserung zertifizierbare VertriebsExzellenz erreicht und Deutschlands Vertrieb wird noch besser.
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