Kleine Unternehmen vergeben vielfach Chancen im Markt durch ihre zu starke Orientierung am Tagesgeschäft, so DENKHAUS® in seiner Stellungnahme zu den großen Standardfehlern im Vertriebsprozess. Die Chancen werden dabei schon gesehen, aber verstreichen ungenutzt durch „man müsste, man könnte, man hat ja hierfür leider keine Zeit“.
Die sich bietenden Chancen im Markt gezielt im Rahmen der eigenen Vertriebsstrategie umzusetzen, ist ein Hauptanliegen des von DENKHAUS® entwickelten VertriebsOpex-Modell, so Dr. Ferling, Leiter der VertriebsExzellenz Projekte bei DENKHAUS® und unterstützt hierbei gezielt Mittelstandsunternehmen im wettbewerbsintensiven B2B-Markt.
Die Chancen einfach am Schopfe packen ist dabei die Stärke im Mittelstand, gleichzeitig aber gerade auch deren Schwäche, da durch eine ständige Nutzung von „Gelegenheiten“ ohne deren strategische Einordnung die Gefahr der Verzettelung von Vertriebskapazitäten und anderer Ressourcen besteht, so Dr. Ferling mit Verweis auf VertriebsOpex weiter.
Im VertriebsOpex Modell werden alle derartigen „Gelegenheiten“ in den Marktsegmenten nach Erfolgsfaktoren, Vertriebsargumenten, deren Potentialen und Wettbewerbsstärken abgeklopft und so „jede Gelegenheit“ in Bezug zu den derzeitigen Unternehmensfähigkeiten einsortiert. Danach kann methodisch sicher eine Auswahlentscheidung getroffen werden.
Zum zweiten schafft VertriebsOpex durch die Orientierung an Soll-Prozessen, die durch Kennzahlen überwacht und geregelt sind, einen sicheren Raum für notwendige Kapazitäten genau zum Zweck und zu dem Zeitpunkt, wenn sich „Gelegenheiten“ im Markt ergeben.
Grundlage dieser Aussagen bilden sichere und stabile Prozesse, die den Vertrieb als maschinelles System zur reibungslosen Produktion von Aufträgen aus dem Rohstoff Anfragen abbilden. Wird dieser Maschine dann noch ein Filter vorgeschaltet, der alle Anfragen auf Erfolgswahrscheinlichkeit für einen Auftrag herausfiltert, so gelangen nur hocherfolgsversprechende Anfragen in den eigentlichen Vertriebsprozess und führen dann über die intensive Beschäftigung im Vertrieb auch mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Auftrag, wie in der nachfolgenden Abbildung (Filter, Vertriebsmaschine, VertriebsCockpit, VertriebsWiki) dargestellt.
Durch Soll-Vorgaben im Vertrieb, entsprechend der ausgewählten Ziele – z.B. in 2016 mindestens 10% Marktanteil im bayerischen Ausrüstermarkt – werden dazu passende Kennzahlen, wie 50 Angebote pro Monat, 25 Besuche in 2 Monaten bei potenziellen Firmen vorgeben und Kapazitäten für neue „Gelegenheiten“ geschaffen, bevor diese im Markt auftauchen, so DENKHAUS® und sind damit jederzeit nutzbar.
Durch Vordenken des zweiten Schrittes (Schaffen der Kapazität) und Kategorisierung des ersten Schrittes (Kriterien zur Auswahl) in umgekehrter Reihenfolge sind die Entschuldigun-gen für ungenutzte Chancen durch VertriebsOpex endgültig abgeschafft, so Dr. Ferling.
Mit VertriebsOpex steht damit ein VertriebsModell bereit, das die Stärken des Mittelstandes methodisch sicher unterstützt und durch die Orientierung an Soll-Prozessen die Schwächen der Projektauswahl und Verzettelung zuverlässig unterbindet, so Dr. Ferling.
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